Bán hàng thời khủng hoảng

Khi nào lên ngôi?

Trao đổi với ông Vũ Văn Khâm, Trưởng phòng Kinh doanh Công ty CP Xăng dầu Dầu khí Hà Nội (PV Oil Hà Nội), người viết nhận được hàng loạt giải pháp hết sức tích cực xung quanh việc thúc đẩy đội ngũ bán hàng trong lúc nền kinh tế vĩ mô bị dao động. “Nói doanh nghiệp chỉ quan tâm đến doanh số, phần nào cũng đúng nhưng chưa hẳn chuẩn xác với mọi trường hợp. Bởi sứ mệnh của một công ty đại chúng, xét cho cùng là phục vụ cuộc sống, đóng góp vào an sinh xã hội. Vì thế, người bán hàng cần có tâm và tầm trong nghề, bộ phận bán hàng cần được tổ chức quy mô với yếu tố nhân sự phải được tính đến hơn cả”, ông Khâm khẳng định.

PV Oil là một doanh nghiệp lớn của ngành Dầu khí, mang trọng trách đảm bảo an ninh năng lượng. “Vị trí của sales trong chuỗi công việc của mỗi doanh nghiệp, tùy theo sứ mệnh, là hoàn toàn khác nhau. Quan niệm của tôi là mỗi bộ phận, mỗi đơn vị lại có một chức năng, một nhiệm vụ riêng nữa. Bán hàng, kinh doanh có nhiệm vụ tiêu thụ hàng hóa, mang tiền về cho doanh nghiệp. Nhưng riêng trong ngành Dầu khí, không thể vì sales mà chúng ta lãng quên các khâu thượng và trung nguồn,” ông Khâm khẳng định.

Điểm bán xăng E5 của PV Oil tại Quảng Ngãi

Trong 2 năm gần đây, thị trường xăng dầu biến động liên tục. Từ đầu năm 2012, giá xăng đã được điều chỉnh tăng giảm tới 3 lần. Cho dù không xác định bán hàng trực tiếp là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ lực, tuy nhiên PV Oil Hà Nội cũng xây dựng cho mình một hệ thống cây xăng để tiêu thụ xăng E5 ở những nơi các đại lý – là các doanh nghiệp tư nhân – chưa kịp định hình thị trường. Nói như các nhân viên sales PV Oil Hà Nội, thì mỗi người trong số họ như một anh bộ đội phục viên: cần cù, chịu khó, trách nhiệm và hoàn toàn trung thực. Ngay cả việc gặp khách hàng cũng phải biết cách chào, biết tạo không khí vui vẻ, cũng như khuyến cáo người dùng sao cho sử dụng xăng tiết kiệm, phù hợp và an toàn nhất.

Hiện nay, nghề bán hàng ở Việt Nam vẫn chưa được xem trọng, cho dù theo thời gian, nó đã dần xuất hiện trong đúng chức năng, nhiệm vụ của mình. Nói một cách đơn giản, nhiều công ty dễ dàng sa thải nhân viên bán hàng vì cho rằng nguồn lực này không khó tuyển dụng, không cần đào tạo nhiều… “Điều này khiến đội ngũ hành nghề bán hàng ở Việt Nam mất đi nội lực cần thiết để tự làm mới mình. Tức là bản thân các nhân viên bát hàng cũng không tự tin vào sự tồn tại của mình trong doanh nghiệp; không tin sản phẩm, dịch vụ của công ty cung cấp ra thị trường có thể mang lại giá trị cho khách hàng; họ cũng nghi ngờ văn hóa và chính sách của công ty, từ đó chỉ cần bán được hàng chứ không cần tạo dựng, duy trì uy tín của cá nhân và công ty”, anh Dương Văn Dũng, Trưởng phòng Kinh doanh Công ty CP truyền thông CTC chia sẻ.

Để bồi đắp nội lực này, người bán hàng cần hiểu được cá nhân họ, công ty họ làm việc, sản phẩm, dịch vụ họ đưa ra thị trường có thể mang đến giá trị gì cho khách hàng. Điều này có nghĩa, trong quá trình tiếp cận khách hàng, họ không nên khẳng định sản phẩm, dịch vụ hay công ty nào là hàng đầu. Thay vào đó, họ nên biết mình đang là “đại diện” cho điểm mạnh và điểm yếu nào. Nói cách khác, thị trường không thể có sản phẩm tốt tuyệt đối, chỉ có sản phẩm phù hợp với đối tượng.

Lưu luyến thời bao cấp?

Làm thế nào để có được sự tự tin mạnh mẽ khi bán hàng? Làm sao để khai thác nguồn khách hàng vô tận? Bí quyết nào để khách hàng tìm đến mình chứ mình không phải đi tìm khách hàng? Tuyệt chiêu để tăng xác suất bán hàng một cách chắc chắn và đột phá? Ông Nguyễn Trọng Minh, Giám đốc bán hàng Chi nhánh đệm Sochi Vietnam Ltd., thì khẳng định, dân bán hàng chân chính, sáng tạo không phải là người dùng thủ thuật để qua mặt khách hàng. “Bán hàng không nên và không thể là nghề bàn mưu tính kế, mà phải hướng đến mục tiêu dài hạn: khao khát kiếm lợi nhuận và mong muốn phục vụ xã hội tốt đẹp hơn. Chính ý thức phục vụ xuyên suốt này sẽ làm nên người bán hàng giỏi. Họ chân thành mong làm cho cuộc sống của khách hàng tốt đẹp hơn, doanh nghiệp khách hàng làm ăn hiệu quả hơn…”, ông Trọng Minh nhận định từ thực tế.

Anh Dương Văn Dũng cho rằng, đặc trưng cơ bản nhất của nền kinh tế thị trường chính là nền kinh tế sản xuất hàng hóa, trong đó khâu phân phối đóng vai trò cốt lõi. Mọi thứ vận động xung quanh chữ “Bán” (bán cái gì, bán cho ai và bán như thế nào). Do đó, việc xây dựng đội ngũ bán hàng có ý nghĩa sống còn đối với mỗi doanh nghiệp và vai trò của người bán hàng chuyên nghiệp luôn được coi trọng và tôn vinh.

Song điều đáng buồn là hầu hết các doanh nghiệp và ngay cả những người làm nghề bán hàng ở Việt Nam vẫn chưa thoát khỏi những ảnh hưởng của văn hóa bán hàng thời bao cấp. Những yếu kém thể hiện qua kỹ năng giao tiếp thiếu chuyên nghiệp, chưa tôn trọng khách hàng. Ngay tại những siêu thị lớn, nhiều nhân viên bán hàng thực chất chỉ là nhân viên trông hàng. Tệ hơn, nhiều nhân viên bán hàng còn chưa nhận biết được đặc tính của sản phẩm, đeo bám khách hàng dai dẳng hoặc tỏ thái độ xấu khi khách hàng không quan tâm. Công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng cũng chưa được chú trọng đúng mức...

Trong giới bán hàng, chỉ những người bán hàng giỏi mới tồn tại, chỉ những người có khả năng thích nghi cao nhất mới có thể chiến thắng. “Bán hàng không đơn thuần là bán hàng hóa, dịch vụ, mà bán “thương hiệu cá nhân”, yêu cầu bạn cần có tài năng đánh thức nhu cầu khách hàng, biết cách “nhập vai” người mua để có được những hợp đồng giá trị với doanh số bán hàng cao nhất,” anh Dương Văn Dũng chia sẻ.

Nhiều người cho rằng, những người bán hàng không đáng tin cậy vì họ “diễn” rất giỏi, chỉ thua mỗi diễn viên. Điều đó hoàn toàn không đúng. Điều quan trọng nhất trong nghề này chính là cái tâm của người bán hàng, sau đó mới đến việc xây dựng mô hình bán hàng thông qua những kỹ năng và phương pháp phân tích tâm lý đối tượng mua hàng phù hợp. Những bí quyết đó bao gồm: hiểu rõ tâm lý khách hàng; nắm bắt nhu cầu của khách; sử dụng phương pháp kinh doanh độc đáo; lấy khách hàng làm trung tâm; khai thác triệt để thương hiệu; bán hàng tự tin; bình tĩnh, lịch sự trước phản ứng của khách hàng; nâng cao sức hút cá nhân; duy trì thái độ lạc quan trong mọi tình huống; thiết lập mạng lưới khách hàng đã tồn tại và liên tục khai thác khách hàng mới từ hệ thống này; tích cực mở rộng thị trường, biến khách hàng vãng lai thành khách hàng quen và xem trọng quảng cáo, tận dụng sức mạnh của Internet.

Những bí quyết này nghe qua thì có vẻ đơn giản, nhưng để có thể vận dụng một cách khéo léo và nhuần nhuyễn chúng vào khâu bán hàng đòi hỏi người làm sales phải tận tâm và làm việc có kỷ luật.

Hữu Tùng